Hlavní rozdíly mezi B2B a B2C – stručný průvodce

Aktualizováno: 30 května 2025

Co znamená vztah B2B?

Zkratka B2B pochází z anglického Business to Business a označuje obchodní vztahy, smlouvy a transakce mezi dvěma (nebo více) firmami. Obvykle jde o spolupráci založenou na vzájemných potřebách, například v modelu dodavatel–odběratel nebo výrobce–distributor.

V rámci B2B rozlišujeme:

  • B2B služby – firma nabízí jiné firmě služby, jako je např. dodání softwaru nebo provedení externího auditu;
  • B2B prodej – firma prodává své produkty jiné společnosti.

Na trhu B2B často figurují různé subjekty jako výrobce, distributor, dodavatel nebo prodejce. Platí zde, že čím více subjektů je do spolupráce zapojeno, tím vyšší může být konečná cena produktu či služby.

Dvě úrovně B2B spolupráce:

  1. Horizontální úroveň – spolupráce mezi firmami z různých odvětví.

  2. Vertikální úroveň – spolupráce mezi firmami v rámci jednoho oboru.

Důležité je, že smlouvy v rámci B2B se uzavírají bez ohledu na velikost podniků. Například středně velká firma může uzavřít smlouvu s OSVČ. Častým jevem je tzv. zaměstnání na B2B, kdy si firma najímá pracovníka s vlastní živností – smlouva tak stále zůstává mezi dvěma podnikajícími subjekty.

Co znamená vztah B2C?

B2C je zkratka pro Business to Consumer, tedy vztah mezi firmou a koncovým zákazníkem. Tento model se soustředí na prodej zboží nebo služeb spotřebitelům a zahrnuje:

  • tvorbu nabídek,
  • zadávání a potvrzování objednávek,
  • platby,
  • realizaci prodeje,
  • vystavení potřebných dokladů,
  • marketingové aktivity.

Firmy v segmentu B2C kladou důraz na budování vztahů se zákazníky, protože to ovlivňuje nejen opakovaný nákup, ale i celkovou ziskovost firmy. Získávání nových zákazníků i udržení stávajících je klíčové pro růst podnikání.

Klíčové rozdíly mezi B2B a B2C – obchodní a finanční hledisko

Hlavní rozdíl mezi modely B2B a B2C spočívá v tom, kdo je konečným zákazníkem – firma nebo fyzická osoba. To ovlivňuje i strategii prodeje, marketing i způsob jednání.

1. Nákupní proces

  • B2C zákazník se rozhoduje samostatně na základě osobních preferencí, ceny či značky. Firmy v tomto modelu investují do rozsáhlých marketingových kampaní, aby oslovily co nejširší publikum.
  • B2B zákazník hodnotí nákup z pohledu firemních potřeb. Rozhodnutí obvykle dělá více osob a předchází mu analýza konkurenčních nabídek. Rozhodovací proces bývá delší, ale často vede k opakovaným objednávkám.

2. Cena a poplatky

  • V B2C je cena většinou pevně stanovená, bez možnosti vyjednávání. Slevy a akce jsou k dispozici, ale podmínky určuje výhradně firma.
  • V B2B je cena předmětem individuální dohody. Může záviset na množství zboží, způsobu platby, délce spolupráce a dalších faktorech. Vyšší konverzní poměr (až 10 % oproti cca 3 % v B2C) je důsledkem dlouhodobých vztahů a pravidelných nákupů.

3. Platební podmínky

  • V B2C modelu zákazník platí okamžitě – kartou nebo hotově. Dokladem je účtenka, platby na splátky jsou spíše výjimkou.
  • V B2B je běžná platba na fakturu s odloženou splatností (např. 7, 14, 30 nebo až 90 dní). Částka může být rozdělena na zálohu a doplatek. Flexibilita platebních podmínek je pro firemní klientelu zásadní výhodou.

Podobnosti mezi B2B a B2C

Oba modely vycházejí z budování mezilidských vztahů a jsou postavené na realizaci obchodních transakcí. Úspěšný prodej v obou případech vyžaduje cílenou komunikaci přizpůsobenou konkrétní cílové skupině – jinak oslovujeme podnikatele, jinak běžného spotřebitele.

Externí financování v B2B a B2C

Rozdíly panují i v možnostech financování:

  • Obě skupiny mohou využít úvěry, ale podmínky se liší.
  • Firmy mají širší spektrum nástrojů financování, jako je leasing, faktoring nebo úvěr.

Faktoring je v B2B populární pro svou flexibilitu – podnik dostane prostředky ihned po vystavení faktury, zatímco odběratel uhradí částku ve stanoveném termínu faktoringové firmě. Díky tomu firma neztrácí likviditu a může dál investovat do provozu.

Shrnutí

Každý obchodní model má svá specifika. Pokud porozumíte rozdílům mezi B2B a B2C, můžete lépe nastavit obchodní strategii, komunikaci i cenotvorbu. I když se termíny B2B a B2C často používají, ne každý přesně ví, co znamenají. Tento přehled vám pomůže se v nich lépe zorientovat – a to jak v marketingu, tak i při nastavování podnikových procesů.