Michal Gabriel: Splatnost faktur 75 dní? V Česku žádný problém

„Průměrná splatnost faktur se u našich klientů pohybuje mezi 65 a 75 dny. To je nejen pro malou firmu hodně dlouhá doba. Peníze se musejí otáčet. Zaměstnanci na výplaty navíc čekají opravdu neradi,“ říká Michal Gabriel, generální ředitel společnosti Bibby Financial Services pro Českou republiku a Slovensko.

Úvodní otázka se přímo nabízí. Co je to faktoring a kdy by měla moje firma přemýšlet o tom, jestli by se mi nevyplatilo faktoringové služby využívat?

Faktoring je moderní nástroj provozního financování, který je určen hlavně pro malé a střední firmy…

Můžu vás přerušit? Určitě můžete faktoring vysvětlit konkrétněji?

Samozřejmě. Faktoring uvolní peníze zamrzlé v pohledávkách, takže je firma může hned použít pro svoje podnikání. Navíc velmi pružně reaguje na potřeby podnikatelů a firem. Pokud vám například začne rychle růst počet zakázek, je to příjemná starost, ale pokud chcete své zákazníky uspokojit, musíte reagovat. Víc zakázek vyžaduje vyšší provozní náklady. Jenže kde na ně vzít? U klientů vám sice leží faktury na miliony, ale vy čekáte, až se konečně rozhodnou zaplatit. Nové klienty, kteří mají zájem o vaše služby, samozřejmě odmítat nechcete. V tu chvíli je nejvyšší čas poohlédnout se po nástroji, který vám optimalizuje finanční toky – faktoringu.

Můžete to popsat na konkrétním příkladu?

Podstata a výhody faktoringu jako alternativní formy financování vyniknou, pokud ho srovnáme s bankovními úvěry. Úvěr banka sjednává na základě historické zkušenosti s klientem, dívá se do minulosti. Na základě jeho výsledků mu pak nastaví limity financování pro následující období. Faktoring se naopak dívá primárně dopředu. Není tak závislý na krátkodobé ekonomické kondici klienta, ale především na jeho aktuálních zakázkách a aktuálních odběratelích. Pokud firma získá novou významnou zakázku, kterou potřebuje velmi rychle profinancovat, dokážou faktoringové společnosti zareagovat v řádu dnů. V bankách to trvá týdny, někdy i měsíce. Riziko, že vám banka provozní úvěr na základě historických údajů nepřiklepne, je navíc velmi vysoké.

I faktoringové firmy si ale musejí prověřovat kreditní historii svých klientů. I vy musíte hledět do minulosti…

Ano, ale… U nás není prověření klientovy kreditní historie na prvním místě, na rozdíl od banky. U nás jsou na prvním místě obchodní partneři klienta. Malé a střední firmy, pro které je faktoring primárně určený, jsou často subdodavateli velkých českých i zahraničních klientů. A právě o jejich bonitu nám jde.

Důležité tedy není ani tak to, kdo jste, ale s kým obchodujete.

Přesně tak, rozhodující je struktura odběratelů a bonita partnerů klienta.

Mluvíte o malých a středních firmách. Kdo podle vás do této kategorie spadá, respektive, kdy se pro vás stává zajímavým klientem?

U nás nabízíme faktoringové financování už klientům s ročním obratem zhruba deset milionů korun. Nejčastějšími klienty jsou pak společnosti s obratem mezi dvaceti a pěti sty miliony korun.

Máte nějakou představu, kolik takových firem v České republice existuje?

V Česku máme momentálně stovky klientů. Největší konkurenti jsou na tom podobně. Potenciálních klientů je ale samozřejmě mnohem víc. Podle našeho průzkumu je takových společností přibližně dvacet až třicet tisíc.

To vypadá na pořádný obchodní potenciál…

Máte naprostou pravdu. Ve srovnání se zahraničím je u nás faktoring stále v plenkách. V západní Evropě využívá faktoring poměrně k HDP dvakrát až třikrát víc firem.

Představte si, že jsem majitel firmy, která splňuje vstupní parametry. Čtu si takhle v sobotu nad kávou a koláčky náš rozhovor a říkám si To by nemuselo být špatné. Čím byste mě přesvědčil? Jen dodám, že vyrábím krásné a kvalitní židle a mám momentálně patnáct zaměstnanců. Protože jsou mé židle výborné, zakázky se jen hrnou.

Určitě bych vám řekl, že je pro vás faktoring jako dělaný. Dostane do vaší firmy peníze, které potřebujete, protože vám váš hlavní odběratel nadiktoval do smlouvy šedesátidenní splatnost vašich faktur.

Tím pádem mohu počítat s tím, že peníze uvidím nejdřív za tři měsíce. Žijeme v Česku…

Nechci paušalizovat, ale… máte pravdu, je to poměrně běžné. U našich klientů se průměrná splatnost faktur pohybuje mezi 65 a 75 dny. A to je pro malou firmu hodně dlouhá doba. Zaměstnanci navíc na výplatu čekají opravdu neradi.

A v tu chvíli vstupuje do hry faktoring?

Ano. Výrobce židlí nám může postoupit, prodat své pohledávky za odběrateli a my mu ihned vyplatíme hotovost na bankovní účet. Faktoringové společnosti vyplácejí zhruba osmdesát procent hodnoty pohledávky ihned, zbývajících dvacet procent pak vyplatí ve chvíli, kdy je pohledávka uhrazena odběratelem.

To nám dává dohromady sto procent hodnoty pohledávky. Kde generujete zisk? Kolik faktoring stojí?

Cena faktoringu je závislá na objemu spolupráce, délce spolupráce a rozsahu čerpaných služeb. Klientům nabízíme i takové formy faktoringu, kde na sebe převezmeme riziko, že odběratel faktury nezaplatí vůbec, dostane se do insolvence, zbankrotuje. Standardně si faktoringové společnosti účtují částku mezi půl procentem až dvěma procenty z hodnoty faktury. Čím vyšší objem financování a čím déle s námi spolupracujete, tím levnější naše služby budou.

Co se stane, pokud odběratel nezaplatí a já nemám přikoupenu „garanci“?

Taková služba se odborně nazývá regresní faktoring. Pokud máte u nás sjednaný pouze regresní faktoring, budeme po vás žádat vrácení poskytnutých peněz. Jde o standardní postup. Klient si koupil financování a my jsme financovali. Chce-li mít klient jistotu úhrady, určitě se vyplatí volit bezregresní faktoring – tedy faktoring s garancí.

Jaký je tedy postup u bezregresního faktoringu?

V tomto případě jdou rizika neúhrady za námi a my si peníze vymáháme vlastní cestou ve spolupráci s úvěrovými pojišťovnami.

Kolik procent firem si v České republice volí regresní a kolik bezregresní faktoring?

Zhruba třetina společností volí bezregresní faktoring a toto číslo rok od roku roste o více než deset procent. Firmy volí bezpečnější variantu. Je vidět, že krize české podnikatele naučila, že obchod opravdu nekončí objednávkou, ale teprve ve chvíli, kdy vám na účtu přistanou peníze od odběratele. Mnohem víc si dnes prověřujeme, s kým obchodujeme.

Jak je to v zahraničí?

Zastoupení bezregresního faktoringu je ještě mnohem větší a například Německo je především bezregresní trh.

Pojďme ještě na chvíli zpět k našemu výrobci židlí. Čas mírně pokročil a on se ocitl v situaci, kdy má dva klíčové odběratele. Jednoho s výbornou platební morálkou, kreditní historií a vysokou ziskovostí, s druhým to ale jde od desíti k pěti. Nedaří se mu… Sice platí, ale s velkým zpožděním. Profinancujete mi pohledávky u obou obchodních partnerů?

Nemusí to tak být. Oba odběratele si prověříme, a pokud dojdeme k závěru, že riziko je zásadní, doporučíme výrobci židlí, aby se hodně rychle poohlédl po jiném odběrateli, protože reálně hrozí, že o své pohledávky přijde. Na rozdíl od živnostníků je pro nás prověřování partnerů denní chléb. Využíváme řadu kreditních databází, máme vlastní analytiky. Za svými názory si stojíme. Nemusí to ale dopadnout tak, že bychom financování odmítli zcela. Klientovi například doporučíme, aby tomuto partnerovi nedodával za deset milionů, ale třeba jen za tři.

Tohle se týká obou zmíněných forem faktoringu?

Ano. I u regresního faktoringu. U bezregresního je to samozřejmost, protože zde přebíráme riziko my.

Poslouchají vás klienti, když jim doporučujete, aby se z nějakého potenciálně velmi zajímavého obchodu stáhli?

Samozřejmě to slyší velmi neradi. Speciálně v posledních relativně hubených letech. Ale je to naše role – být partnerem a rádcem. Musíme být trpěliví a vysvětlovat.

Tento rozhovor byl publikován na penize.cz.

 

Posted by on 16 července 2014.